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贸易展览潜在客户管理技巧

放大字体  缩小字体 更新日期:2020-08-24   来源:198展会网www.zg198.org   浏览次数:669
摘要:根据展览行业研究中心(CEIR)的一项研究,在展会现场产生的线索有80%未实现。从本质上讲,您在展会中辛苦收集的每10条线索中就有8条可能与程序价值的80%一样直接丢入垃圾箱。 成功的潜在客户管理 您去了展会,用令人印象深刻的展览吸引了与会者,收集了数
根据展览行业研究中心(CEIR)的一项研究,在展会现场产生的线索有80%未实现。从本质上讲,您在展会中辛苦收集的每10条线索中就有8条可能与程序价值的80%一样直接丢入垃圾箱。

     成功的潜在客户管理

     您去了展会,用令人印象深刻的展览吸引了与会者,收集了数百条线索,并将其传递给销售。您的工作已经完成。还是?

     您可能会认为担心销售部门是否履行职责不是您的责任,也许您是对的。但是,如果您的潜在客户无法兑现,他们几乎就不可能转化为销售,从而在越来越多的投资回报率驱动的时代中,难以证明其展示费用。

     从组织攻击到挽救死路,可以通过以下方法来帮助增加销售线索并在此过程中保护程序的价值。

      计划攻击

     许多营销团队只是将一堆装满潜在客户的磁盘从扫描机传递给销售团队,但是没有组织好的跟踪计划。

     销售和市场营销需要就潜在客户实现问题达成共识,因为除非有销售方面的问责制,否则就无法敲打这个锤子。

     与您的销售经理坐下来,确定展会结束后销售人员将如何跟进潜在客户。他们会打电话或发电子邮件给联系人吗?展会后大约需要多长时间进行?

     通过此信息,您可以更加具体地履行对与会者的承诺(例如,“销售专员下周将与您联系以回答您的问题。”),并建立了一套可用于使销售负责的期望。

        定义您的客户

     如果潜在客户不提供有关潜在客户的信息,包括他或她的需求,购买影响力,预算和时间框架,则仅相当于名片。这些信息通常是通过一系列合格问题获得的,可以帮助您和您的销售部门了解您的前景,自定义沟通并确定后续工作的优先级。为了确保您的销售部门能够切实跟进您提供的潜在客户,资格标准必须符合他们的期望。与销售人员一起确定合格或打折销售线索所需的五到七位数据,然后提出问题以帮助从展会参与者处获取该信息。  

      什么是合格潜在客户?

     准潜在客户是否必须在三个月内购买以使他们成为合格的潜在客户,还是更现实的六到十二个月?

     潜在客户应展示哪些类型的需求才能使其具备资格?

     潜在客户应该是买家还是有影响力的人,还是该职位可以胜任?例如,是否需要在公司范围内进行购买,还是个人或小组需要足够的购买?

     准客户是否需要确定预算才能获得资格?如果是这样,需要多少预算?

     了解了销售部门如何定义销售线索之后,您将确切知道需要从参与者那里获得哪些信息才能使他们合格。     

      任命首席治安官

     你不能信守你不记得做过的承诺!

     以一家公司为例,在展会上没有人写下任何东西。他们没有记录他们对与会者所做的80%的承诺,所以这些承诺从来没有兑现过。这就是他们没有看到管理层想要的那么多展会相关销售的真正原因。

     为了缓解这个问题,他们指定了公司的一名行政助理作为展览的首席治安官。她的职责是观察展览中的互动,并跟踪参会者与展台工作人员的对话,接近工作人员以确保谈话内容和所做的承诺都被立即记录下来。

 

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